loading

أظهر المعلومات
Meshbak | مشبك

© Meshbak 2020

تبحث عن العميل أم يبحث عنك؟

تم نشره سبتمبر 30, 2018

تبحث عن العميل أم يبحث عنك؟

تبحث عن العميل أم يبحث عنك؟

تخرج من منزلك متوجه لمنزل أحد الأصدقاء مستمتعاً بهدوء الشوارع و نغمات عود تطرب حواسك ولايقطع سلاسة التفكير سوى مكالمة من رقم غريب ..

السلام عليكم عزيزتي .. معاك فلانة من مركز العناية بالجمال .. حابة اعرض عليك خصم ٧٠٪ على خدمة….

وتمتد المكالمة عدة دقائق والفتاة في الطرف الآخر يبدو أنها تقرأ من كتيب حتى يقطع صوتها اعتذار عن استكمالها

 

أنهى المكالمة وأتساءل  “ياترى هل فكّر صاحب المشروع أن طريقة التسويق هذه مملة وغير فعالة؟ بل إنها بالعكس قد تجعلني ارفض التعامل مع الشركة بشكل نهائي .. مهما كانت رغبتي بالخدمة لكن فكرة أن تقتحم حياتي الخاصة ورقم جوالي أو بريدي يجعلني أنفر منها وأشعر بالحنق .. ولعل هذا ما يجعل ايميل السبام لدي يتجاوز ٣٠٠٠ رسالة.. أعلم  أنني لست الوحيدة في ذلك!

كشركة ناشئة ندرك جيداً أن نجاح شركتك يعتمد على المبيعات وتوصيل خدماتك أو منتجاتك لأكبر قدر ممكن من العملاء ولذلك نجد الشركات تتنافس لتسويق منتجاتها لهم. وحيث أن معظم الشركات الناشئة لاتمتلك فريق مبيعات مستقل بل تعتمد بشكل كبير على علاقات المدراء أو الملّاك أو فريق خدمة العملاء للتسويق٫ فمن الضروري إدراك  بعض المفاهيم المتعلقة باستراتيجيات المبيعات.

سننطلق في هذه التدوينة بالتفريق بين نوعين من استراتيجيات المبيعات:

  • المبيعات الصادرة: outbound وهي سلسلة البيع المنطلقة من الشركة نحو العملاء المحتملين وقد تكون من خلال المكالمات الهاتفية٫ الايميلات أو حتى الزيارات  والاجتماعات.
  • المبيعات الداخلة: inbound  وهي التي تنطلق من تواصل عميل مهتم بخدمات ومنتجات الشركة وحتى انتهاء العملية البيعية.

 

“كصاحب مشروع إن لم تكن المبيعات وإقناع العملاء نقطة قوتك وظّف من يستمتع بها واعمل على جزء آخر من المشروع”

 

لفترة طويلة ارتبطت المبيعات الصادرة بشكل سلبي بالمكالمات العشوائية التي تقتحم خصوصية العملاء لذلك مازالت تواجه الكثير من الرفض والاستهجان٫ لكنها في المقابل تجعلك كصاحب منشأة تمنحك القوة لاختيار من ترغب بالعمل معهم بدلاً من انتظار تواصل العملاء معك.

على الرغم من التحديات التي تواجه المبيعات الصادرة إلا أنها لها العديد من المميزات التي تساعد الشركة على النمو بما في ذلك بناء الاسم التجاري وتعزيز الانتشار لكن هناك بعض الأمور التي يجب مراعاتها قبل الانطلاق مثل :

  • التعرف جيداً على عملائك المستهدفين٫ صفاتهم ورغباتهم والطريقة المثلى للحديث معهم.
  • بناء فريق مبيعات احترافي يتقن سيكولوجية البيع ويدرك أهمية فهم العميل واحتياجاته ويمتلك خبرة جيدة في المجال.
  • توفير عدة خيارات من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها والتي يمكن تطويعها لخدمة العملاء على اختلافهم
  • مراعاة الإنتاجية والوقت٫ ملاحقة العملاء المحتملين قد تستنزف الكثير من الوقت والموارد
  • التعلم والنمو بشكل مستمر من التجارب٫ والتقليل من الفرص المهدورة أو العملاء الغير جادين.
  • من الضروري بناء “معايير كفاءة” يمكنك من خلالها تقييم العملاء المحتملين وامكانية تحولهم لعملاء حقيقيين أم لا.

ومع تكرار التجارب في المبيعات الصادرة يمكنك أيضاً قياس نسبة نجاح تحويل الفرص الى عملاء والتي تعتمد على القطاع والوضع الاقتصادي للدولة والمنافسين وغيرها لكن بشكل عام لا تزيد نسبة تحويل العملاء المحتملين لعملاء حقيقيين عن ٦٢٪ .

 

في المقابل٫ بالنسبة لاستراتيجية المبيعات الواردة أو الداخلة inbound هي الاستراتيجية الأكثر أماناً وذلك لكون المبادرة أتت من طرف العميل وبالتالي احتمال أن يتحول لعميل حقيقي أكبر بكثير من استراتيجية المبيعات الصادرة. الخلاصة هي أن الفرق الحقيقي بين استراتيجية المبيعات الصادرة والواردة هي “مدى اهتمام العميل” بخدماتك ومنتجاتك.

 

من خلال عملي في مشبك سألخص ما تعلمته في خمس أسرار جوهرية

    • تعلمت الكثير عن مشبك ونقاط قوته من خلال عملي في المبيعات بشكل مباشر مع العملاء. لاتستهين بالملاحظات والأفكار بل وحتى الانتقادات التي يطرحها العملاء عنك فهي نظرة مستقلة عنك و ستضيف لك و لتطوير مشروعك الكثير.
    • المبيعات تتطلب الكثير من الصبر والممارسة.جزء بسيط منها هو الكاريزما والشخصية لكن الجزء الأكبر يمكن تعلمه بالممارسة واتباع الأساليب البيعية الصحيحة.

 

  • كصاحب مشروع إن لم تكن المبيعات وإقناع العملاء نقطة قوتك وظّف من يستمتع بها واعمل على جزء آخر من المشروع.

 

  • نتائج جولات المبيعات ليست بالضرورة لحظية٫ قد تحصد نتيجة المبيعات بعد سنوات فاحرص دائماً على إظهار شركتك بأفضل مايكون.
  • لاتوجد خلطة سرية نافعة للجميع٫ قد تكون استراتيجية البيع الناجحة الخاصة بك هي الصادرة أو الواردة أو حتى مزيج منهما لكن لن تتمكن من اكتشاف ذلك إلا بالمحاولة والتجربة والتعلم.

بقلم: خنساء أبوناجي

, , , , ,

meshbak_admin

1 تعليق
  1. أكتوبر 1, 2018

    علي الداؤود

    البيع الفعلي يكون عن طريق طرق باب العميل بالتي هي أحسن. مهمة ممثل/ممثلة المبيعات تكمن في عرض السلعة/الخدمة بشكل يضيف القيمة المادية والمعنوية للعميل .

    اذا تكون دراسة العميل المستهدف هي نقطة انطلاق ممثل المبيعات ليتعرف على احتياجات العميل الفعلية ويبني أجندة اهداف اللقاء الأول.

    ليس كل من يحتاج إلى منتج معين يستطيع البحث عنه فيتوقف البحث عند وجود اول من يقدم المنتج.

    العميل اللذي يستطيع أن يصل إليك ويطلب الخدمة أو المنتج بالستطاعته أن يصل إلى غيرك ! . فهذا العميل يتوجب تلبية احتياجاته في كل مرة يطرق الباب.

    اعتذر عن الإطالة
    تحياتي

اترك تعليقاً